Ein Handelsvertreter ist ein selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Selbständig ist, wer seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen kann.

Merkmale

selbständig: eigenes Gewerbe, eigene Betriebskosten, eigenes Unternehmerrisiko,
ständig betraut: auf Dauer angelegt, nicht nur für ein einzelnes Geschäft,
in fremdem Namen und für fremde Rechnung: Vertragspartner des Kunden wird der Unternehmer, nicht der Vertreter.

Je nach Vollmacht unterscheidet man den Vermittlungsvertreter, der Geschäfte nur anbahnt und den Abschluss dem Unternehmer überlässt, und den Abschlussvertreter, der Verträge im Namen des Unternehmers selbst abschließt. Ein Handelsvertreter kann für mehrere Unternehmer arbeiten (Mehrfirmenvertreter), soweit diese nicht miteinander konkurrieren.

Wichtig: Wer ständig für einen Unternehmer vermittelt, aber nicht im Wesentlichen frei ist, gilt nach § 84 Abs. 2 HGB als Angestellter. Entscheidend ist die tatsächliche Durchführung, nicht die Bezeichnung im Vertrag – sonst liegt Scheinselbständigkeit vor.

Rechte und Pflichten

Thema	Regelung
Pflichten des Vertreters	sich um Geschäfte bemühen, Interessen des Unternehmers wahren, Nachrichten geben (§ 86 HGB)
Provision	für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückgehen; bei zugewiesenem Bezirk auch für Geschäfte ohne sein Zutun (§ 87 HGB)
Entstehung	sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat; entfällt, wenn feststeht, dass der Kunde nicht zahlt (§ 87a HGB)
Abrechnung	monatlich, spätestens bis Ende des Folgemonats; Recht auf Buchauszug (§ 87c HGB)
Kündigung	im 1. Vertragsjahr 1 Monat, im 2. Jahr 2 Monate, im 3. bis 5. Jahr 3 Monate, danach 6 Monate, jeweils zum Monatsende (§ 89 HGB)
Ausgleichsanspruch	nach Vertragsende für geworbene Stammkunden, höchstens eine Jahresprovision aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre (§ 89b HGB)
Wettbewerbsabrede	schriftlich, höchstens zwei Jahre, nur für Bezirk und Produkte des Vertreters, nur gegen angemessene Entschädigung (§ 90a HGB)

Hauptvergütung ist der Provisionsanspruch, der in der Regel erst entsteht, wenn der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Der Ausgleichsanspruch entfällt unter anderem, wenn der Vertreter selbst kündigt, ohne dass der Unternehmer ihm Anlass gegeben hat, oder wenn der Unternehmer wegen schuldhaften Verhaltens des Vertreters aus wichtigem Grund kündigt. Geltend machen muss der Vertreter ihn innerhalb eines Jahres nach Vertragsende. Übernimmt er zusätzlich das Ausfallrisiko für bestimmte Kunden, erhält er eine Delkredereprovision (§ 86b HGB).

Handelsvertreter oder Reisender?

Ein Unternehmen kann seinen Außendienst mit angestellten Reisenden (Fixum plus geringe Provision) oder mit Handelsvertretern (nur Provision) besetzen. Beim kritischen Umsatz sind beide gleich teuer.

Formel:

Formel

U_{k r i t} = \frac{Fixkosten Reisender}{p _{H V} - p _{R}}

Dabei ist $p_{H V}$ der Provisionssatz des Handelsvertreters und $p_{R}$ der des Reisenden.

Beispiel: Ein Reisender kostet einen Möbelhersteller monatlich 5.000 € fix (Gehalt, Arbeitgeberanteile, Firmenwagen) plus 2 % Provision. Ein Handelsvertreter verlangt 7 % Provision. Kritischer Umsatz: 5.000 € : (0,07 − 0,02) = 100.000 € im Monat. Probe: Reisender 5.000 € + 2.000 € = 7.000 €, Handelsvertreter 7.000 €. Erwartet der Hersteller im Gebiet nur 60.000 € Umsatz, ist der Handelsvertreter günstiger (4.200 € statt 6.200 €); bei 150.000 € der Reisende (8.000 € statt 10.500 €).

Abgrenzung: Der Reisende ist Angestellter des Unternehmens und weisungsgebunden. Der Handelsmakler vermittelt nur von Fall zu Fall für wechselnde Auftraggeber. Der Kommissionär handelt im eigenen Namen, der Vertragshändler kauft die Ware sogar auf eigene Rechnung und verkauft sie weiter. Nur der Handelsvertreter handelt dauerhaft, selbständig und im fremden Namen.

Praxis-Transfer & Strategie

Wann sich Handelsvertreter lohnen

Handelsvertreter rechnen sich bei niedrigem oder unsicherem Umsatz in einem Gebiet, beim Markteintritt und bei Kunden, die der Vertreter schon kennt. Die Kosten sind fast vollständig variabel. Dafür kann das Unternehmen weniger steuern: Weisungen sind nur im Rahmen der Interessenwahrung möglich, und ein Mehrfirmenvertreter verteilt seine Zeit auf mehrere Auftraggeber.

Was oft vergessen wird

Bei Vertragsende kann der Ausgleichsanspruch eine volle Jahresprovision kosten – die Kunden bleiben, die Provision für den Aufbau wird nachgezahlt.
Feste Arbeitszeiten, Berichtspflichten im Stundentakt oder ein Tourenplan des Unternehmens machen aus dem Vertreter rechtlich einen Angestellten, mit Nachforderung von Sozialversicherungsbeiträgen.

Was in der Prüfung gefragt werden könnte

Typisch sind der Kostenvergleich Reisender gegen Handelsvertreter mit kritischem Umsatz sowie qualitative Argumente dafür und dagegen (Steuerbarkeit, Kundenbindung, Fixkosten, Ausgleichsanspruch). Dazu kommt die Abgrenzung zu Makler und Kommissionär.