Die SMART-Methode ist eine Merkregel für die Formulierung von Zielen: Ein Ziel soll spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein. Spezifisch, messbar und terminiert machen die Zielerreichung eindeutig überprüfbar; attraktiv und realistisch sorgen dafür, dass das Ziel angenommen wird und erreichbar ist. Die Formel geht auf einen Aufsatz des US-Managementberaters George T. Doran aus dem Jahr 1981 zurück.

Die fünf Kriterien

Buchstabe	Kriterium	Prüffrage
S	spezifisch	Ist eindeutig beschrieben, was erreicht werden soll?
M	messbar	An welcher Größe und welchem Zielwert wird der Erfolg gemessen?
A	attraktiv bzw. akzeptiert	Will der Verantwortliche das Ziel erreichen, trägt er es mit?
R	realistisch	Ist das Ziel mit den vorhandenen Mitteln und in der Zeit erreichbar?
T	terminiert	Bis wann genau soll das Ziel erreicht sein?

Die Buchstaben werden nicht überall gleich gelesen. Für A findet man auch „angemessen“, „aktiv beeinflussbar“ oder „erreichbar“, für R in englischen Quellen „relevant“. Bei Doran stand A ursprünglich für „assignable“, also einer Person zuzuordnen. Entscheidend ist, die Kriterien inhaltlich erläutern zu können; die Bezeichnung einzelner Buchstaben darf abweichen.

Ein SMART formuliertes Ziel beschreibt einen Zustand, der erreicht werden soll, nicht die Maßnahme dorthin. „Wir führen eine Kundenbefragung durch“ ist eine Maßnahme; „Die Weiterempfehlungsquote steigt bis 30.06. auf 60 %“ ist ein Ziel.

Wichtig: Fehlt auch nur ein Kriterium, ist das Ziel nicht SMART. Ein typischer Prüfungsfehler ist ein Ziel mit Zahl, aber ohne Termin – oder mit Termin, aber ohne Messgröße.

Beispiel: Der Vorgesetzte eines Kundendienstteams schreibt als Ziel „Wir wollen weniger Reklamationen“. Das ist weder messbar noch terminiert. Im vergangenen Jahr gingen bei 8.000 Aufträgen 320 Reklamationen ein, eine Quote von 320 : 8.000 = 4,0 %. SMART formuliert lautet das Ziel: „Die Reklamationsquote im Versand sinkt bis 31.12. von 4,0 % auf 2,5 % der Aufträge.“ Bei wieder 8.000 Aufträgen dürfen es höchstens 8.000 · 0,025 = 200 Reklamationen sein, also 120 weniger. Das Team hält den Wert für erreichbar, weil die Hälfte der Reklamationen auf falsch etikettierte Pakete zurückgeht, die sich mit einem Scanner abstellen lassen. Gemessen wird monatlich aus dem Warenwirtschaftssystem.

Praxis-Transfer & Strategie

Im Betrieb

SMART-Ziele sind die Grundlage von Zielvereinbarungsgesprächen und von Führen nach Zielen (Management by Objectives). Sie werden auch für Projektziele und für die eigene Arbeitsplanung genutzt. Hilfreich ist, zu jedem Ziel die Messgröße, den Ausgangswert und die Datenquelle festzuhalten – sonst wird am Jahresende über die Zahl gestritten.

Grenzen

Schwer messbare, qualitative Ziele wie besseres Teamklima oder mehr Eigeninitiative lassen sich nur über Hilfsgrößen fassen (Zieloperationalisierung), etwa Befragungswerte oder Krankenstand.
Werden nur Zahlen vereinbart, wird oft genau die Zahl verbessert, nicht die Sache – zum Beispiel weniger erfasste statt weniger tatsächliche Reklamationen.
Viele SMART-Ziele nebeneinander können sich widersprechen; sie müssen zu den übergeordneten Zielen der Zielhierarchie passen.